今の時代は製造業でもDX、DXと
連日DX関連情報が目に入ってくると
なんだか焦ってきてしまう気持ちも
わからないではありません
だけど中小製造業から見るとDXは
どこかの大企業な会社のお話であり
当社とはかけ離れていてイメージが
湧きにくいのが本当のところ
だってこれまで泥臭いことを
真面目にコツコツ積み上げてきて
今の会社のカタチがあるわけで
パソコンひとつで競争力が付くなど
到底現実的な話ではないですものね
そこで今回はDX、DXと悩む前に
そもそも事業拡大に向けて
考えておくべきことを整理します
今回も読み終えるまでのお時間
お付き合いいただければ嬉しいです
製造業の事業拡大への道
まず製造業はものづくりが生業です
そのものづくりにはよく言われる
ＱＣＤの三要素が絡んできます
Ｑ＝品質：より良いものを
Ｃ＝価格：より安く
Ｄ＝納期：より早く提供する
吉野家の牛丼で言う
うまい、やすい、はやい
です
ただし吉野家は牛丼なので
その特徴はわかりやすいですが
多くある製造業は個性・特徴があり
この絶妙なＱＣＤのバランスが大切
つまり品質を大切にしてきた会社は
市場からはＱＣＤの内Ｑを期待され
価格を大切にしてきた会社はＣ
納期を大切にしてきた会社はＤが
それぞれお客さまから期待されます
だからこそ自社が何を大切にし
何を期待されているのかを
外した成長を選択することは
道を大きく踏み外してしまいます
DXの前に事業拡大方針を決めよう
だからこれまで大事にしてきたこと
それを守っていくだけである程度
事業運営はうまくいきます
だけどそのうち限界が来る
その理由は、他の会社がどんどん
正常進化していくからです
これまでＱで勝負してきた会社が
他の会社が成長してＱで負ける
そうするとお客様が当社に注文する
大きな理由をなくしてしまいます
そりゃ徐々に注文は減っていきます
だから逆なんですよ！
事業を拡大させるためには
期待されていることをしっかりと
他の会社が追従できないほどに
伸ばしていくことが大前提
相手が期待していることを
どんどんと距離を縮めていって
他社では無理なくらいの満足を
提供できる実力をつけること
その方針を決めることがまず
最初のステップとして重要です
DXという選択肢
事業の成長方針が決まったら
そのための手段を考えます
それがDXだ！と言いたいところだが
実はそれはだいぶ乱暴な話なんです
たしかにデジタル技術の発展は
特に最近はすさまじいものです
だけど少し考えて欲しいのです
同業で同じ品質重視の会社があって
同じ顧客を奪い合っているとしても
期待されることって同じにならない
納期が早い、あるいは価格が安い
つまり品質は同等だとしても
その他の要素バランスは微妙に違う
だからお客様はその個性・特徴
要するにＱＣＤのバランスによって
微妙に使い分けているんです
それなのに短絡的に有名な
生産管理システムを買ってくれば
我社は高い効率性を手に入れられる
そう考えてしまう経営者が
なんと多いことでしょう
それって本当にお客様を知らない
あるいは自社の特徴を知らない
そんなリーダーがよく間違うことなのです
では我々はいったい
どうすればよいのでしょうか？
DXを味方に付けられる会社の条件
これから始まるデジタル導入合戦の
中で生き残っていける会社とは
どんな会社なのか？
その条件とは以下のとおりです
条件２：競合をよく研究していること
条件３：自社の強みを理解していること
それぞれどういうことか？
説明していきましょう
条件１：お客さまをよく知っていること
やはり
なぜ既存顧客は我が社を選ぶのか？
主要顧客が喜んでいることは何か？
今後は何を欲しがっていくのか？
この３つは最重要と言っていいです
なぜ既存顧客は我が社を選ぶのか？
これまで長年の取引をしてくれてる
既存取引先というありがたい存在
数ある会社がある中ではなぜ当社を
選んでくれているのか？
それがわからないと彼らの信頼を
裏切る危険性が高いことになります
しっかり対話してお聞きして
試して、確認して、また対話して
掴んでおくべき重要項目です
これは過去から現在までの要点
主要顧客が喜んでいることは何か？
主要取引先は間違いなくこの世で
もっとも御社を評価してくれてる
存在であることは間違いないです
一方でクレームや要望事項を
聴く機会はあるでしょうが
しかし逆になぜ今
継続的な注文を出してくれるのか？
現時点で喜んでもらっていることは
いったい何なのか？
なぜ他社に注文がいかないのか？
今の我々の実力を把握するために
前述したお客様を知ることから
想像に想像を重ねて現時点の状況を
しっかりと把握することが重要です
特に主要取引先を見誤ることは
あってはならないことです
これは現時点での要点です
今後は何を欲しがっていくのか？
その前の２項目の理解を進めるのは
これを把握するために必要なんです
彼らは将来、ここ数年後
いったい何を欲しがるのか？
どんな要望が来そうなのか？
そもそもその会社の方針はどうか？
これをまずわかっていないと
その後の事業拡大の方向性は
主要取引先や既存取引先を
捨て去る戦略と言っていいです
もう、おわかりですよね
家族と同じでもっとも近くの存在の
幸せを望まない者は人でも会社でも
必要とされなくなってしまいます
条件２：競合をよく研究していること
お客さまから望まれる方向性に対し
他の会社はどうなのか？を
よく研究しておく必要があります
『うちには競合は存在しない』
『業界では住み分けで固定してる』
『これまでの取引が証明している』
認めたくないお気持ちはわかります
しかしそう思っているのはおそらく
主要取引先から情報を取っておらず
現状から目をそらしてきたから
ちゃんと向き合うと恐しくなるハズ
だって今、この瞬間にも
努力している会社はどんどん進化し
魅力度を増してきていることを
目の当たりにするはずですもの
事業＝ビジネスとは早い者勝ち
市場や技術を積み上げると強い
が、一旦遅れると弱くなります
あなたの会社は何を選択するか？
競合をしっかり見ることで
その重要性はその比較でもって
ものすごくクリアになってきます
条件３：自社の強みを理解していること
最後は最も難しいかもしれません
自社の強みを理解していること
お客さまの将来のニーズがわかり
競合の進化の方向性が把握できたら
あとは自社がどう進化するのか？
ここで有利・不利で判断する会社が
結構多いことが悲しいです
今、生まれた会社ならそれで良い
けれど我々は創業からの歴史があり
我々らしい成長がもっとも正しい
なぜなら、得意なことをさらに
やってきことをさらに強化して
誰に追いつかれない唯一無二の存在
それが本当の意味でのゴールです
ま、それは遠い先の話だとしても
品質を大切にしてきた会社なのに
顧客が安値を望んでいるからと
他社の低コスト戦略を真似するのは
やはりどう考えても無理ゲーですよ
自分達がやるべき仕事なのか？
ここは冷静に判断すべきことかと
そう思います
まとめ
ここまで整理できたとしたら
後はどうやってそれを具現化するか
その手段を選択することになります
その段階になってはじめて
デジタル技術の応用が必要になる
つまりこの戦略に合致した
デジタルツールを選択していく
そうなれば大きく外すことはなく
お客さまの期待を応えられます
最初からDX＝デジタル経営改革は
お国の偉い人が予算を取るために
ニューワードを捻り出しただけです
我々は我々のやるべきことを見極め
当社独自の進化を遂げるために
その予算を使わせてもらいましょう
その調査・準備は多くの会社では
すでに始まっているはずです
あなたの会社ではいかがですか？
それでは今日はここまでです
今後とも宜しくお付き合い下さい☆
長文乱文を最後まで読んでくださり
いつもありがとうございます♪
すべては御社の発展のために
すべてはあなたの笑顔のために
