「高い専門スキルと情熱はあるのに、仕事は紹介頼みなので不安定…」
「ようやく獲得した案件も単発で終わってしまい、また紹介を待つ日々…」
「気づけば、他のコンサルと価格で比較され、疲弊してしまっている…」
もし、少しでも心当たりがあるなら、それはあなたのスキルや価値がまだまだ高くないから、というわけでは決してありません。原因はただ一つ。私たちの多くが「待ち」の受注スタイルが当たり前になってしまっているからです。
「待ち」のスタイルは、相手の土俵で戦うことになりがちです。結果、相手の要望に合わせすぎて自分の専門性が発揮できなかったり、本当に価値を提供したい相手と出会えなかったり、とアンマッチも起こりやすくなります。これはお互いにとても不幸な状態ですよね。
では、どうすればこの構図から抜け出せるのか？
答えは、こちらから積極的に価値を発信し、相手から「あなたにお願いしたい」と近づいてきてもらう仕組みを作ることです。
そこで今回は皆さまに、皆さまご自身の価値を最大化し、中小企業から「選ばれる存在」になるための具体的な３つの戦略をお伝えします。
【戦略１】専門性の「見える化」で、代替不可能な存在になる
あなたの専門性という名の「かんばん」、今どんな文字が書かれているでしょうか？
もし、そこに「製造業コンサルタント」としか書かれていなければ、それは街中に「飲食店」という看板を掲げているのと同じです。お客様は、美味しいラーメンが食べたい、あるいは美味しいイタリアンが食べたい、と思いながらもあなたの「飲食店」の店の前を通り過ぎてしまいます。
今、求められているのは
「製造業の品質改善なら、あの先生だ」
「生産性向上のことなら、右に出る者はいない」
という、シャープで具体的な「かんばん」を掲げることです。
そして、その「かんばん」に説得力を持たせるのが、継続的な情報発信です。ブログ、SNS、レポート…どんな形でも構いません。あなたが現場で培った知見やノウハウを、惜しみなくアウトプットし続けるのです。
「この人は本物だ」
その認知が積み重なったとき、あばたはもはや「数あるコンサルの一人」ではなくなります。繰り返しあなたの情報を触れる方々にとっては、「特定の分野で誰にも代替できない唯一無二の存在」になっているはずです。
【戦略２】「１対１」から「１対多」へ。影響力を高める研修・セミナーという武器
どんなに優秀なコンサルタントでも、1日は24時間しかありません。コンサルティングという「１対１」のサービスだけでは、時間とリーチに限界が訪れるのは自明の理です。
ここでブレイクスルーの鍵となるのが、研修やセミナーという「１対多」の事業モデルです。これには、計り知れない３つのメリットがあります。
メリット１：効率的な見込み客獲得
交流会で名刺を100枚配るよりも、情熱を込めた1時間のセミナーの方が、はるかに質の高い見込み客と出会えます。あなた掲げた「課題」に対する「解決策＝専門性」に惹かれた人々が、自ら集まってきてくれるのです。
メリット２：圧倒的な高付加価値化
人前で「教える」という行為、つまり「講師」と呼ばれる経験は、ご自身の専門家としての権威性を劇的に高めます。その自信とオーラは、後の個別コンサルティングの説得力と単価に、必ずや反映されるでしょう。
メリット３：無限のコンテンツ再利用
一度作り上げた研修内容は、まさに「金のなる木」です。その一部を切り出してブログ記事にしたり、動画コンテンツにしたり、あるいは現場改善の手段を従業員に教えたりと、無限に再利用できますし、何より発信活動の強力なエンジンとなります。
何を隠そう、私自身もこの「１対多」のアプローチに舵を切ったことで、事業を大きく成長させることができました。
【戦略３】「実績」こそが最強の営業ツール。公的機関のお墨付きを活用する
さて、あなたが支援を依頼する企業の社長だったとします。今、二人のコンサルタントが目の前にいます。
Aさん：スキルはありそうだが、実績はよく分からない。
Bさん：スキルに加え、ポリテクセンター（国が管轄する職業訓練機関）で何度も登壇している実績がある。
あなたなら、どちらのコンサルタントにより大きな信頼と安心を抱くでしょうか？答えは明白ですよね。
新規顧客は、我々が思う以上に「実績」を見ています。特に、ポリテクセンターのような公的機関での登壇実績は、「国が認めた専門家」という何より強力なお墨付きになります。
これは、営業活動における「信頼のショートカット」であり、公的な受注競争から抜け出すための「パスポート」と言っても過言ではありません。
【結論】あなたの次の一歩を、どう踏み出すか？
ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
あなたにとって参考になる情報だったでしょうか。
「専門性の旗を立て、情報発信で認知を高める」
「『１対多』の武器を持ち、影響力を拡大する」
「公的な実績で、絶対的な信頼を勝ち取る」
これらが、「待ち」のスタイルから脱却し、クライアントから選ばれるコンサルタントへの道筋です。
…とはいえ、多くのヒトの心の声が聞こえてきます。
「言うは易し、行うは難しだ。そんなに簡単にいくものか」
「研修をやりたいが、人を惹きつけるコンテンツをゼロから作る時間も自信もない」
「そもそも、『実績がないから仕事が取れない』というジレンマに陥っている」
その気持ち、痛いほど分かります。なぜなら、これらはすべて、かつての私が実際に抱えていた悩みそのものだからです。
もし、あなたがこれらの課題をショートカットし、私が15年かけて築き上げ、満足度96.2%という評価を現場で得てきたノウハウを手に入れることで、最速で「選ばれるコンサルタント」への道を歩み始められるとしたら、ご興味はありますか？
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